心脏不能总以“低血压”跳动。 文｜《中国企业家》见习记者 李晓天 见习编辑｜张昊 头图摄影｜李晓天 晚上十点，保定白沟的一间民房里，灯亮得刺眼。 说是民房，其实早已经没法住人——客厅打通，一排货架顶到天花板，地上堆着没拆封的快递袋，角落里一台打包机嗡嗡地响。主播把一件纯棉T恤从架子上扯下来，抖开，怼到镜头前：“家人们看清楚了，纯棉的，260克，颜色随便挑，款式随便换，一块七毛八，包邮！”助播在旁边没有缝隙地接话：“三、二、一，上车！” 隔壁的车间里缝纫机还在赶货，后院的快递车已经装满了，等着发走。这样的场景，此刻正在河北的夜色里成片“复制”。 清河的羊绒直播间里，主播把毛衣烧出一股焦味证明是纯毛；高阳的毛巾城里，“94条毛巾9元钱”的叫卖此起彼伏；沧州的鱼竿直播间，20多元钱一根的碳素竿被掰成大弯弓，弹回来不断。话术大同小异，核心只有两个字：便宜。低到你不好意思还价，低到屏幕另一端的人手指比脑子先动。 就在这里，一支洗面奶从河北的仓库发出去，卖1.8元还包邮，而它在别处的标价是18元；直播间里8元抢来的抽纸，保定的批发档口0.8元就能拿到。有媒体走访后惊叹：论便宜，河北已经成了拼多多的“对手”——不少义乌商家干脆跑到河北拿货，再运回义乌加价批发。白沟当地一位做跨境供货的商家说得更直白：“三十块的包，毛利润一块钱，一直在供货。” “比拼多多便宜”——这句听上去像段子的话，在河北的村里却是一句大实话。“我对拼多多太熟了，它的价格不低。”一位从业者告诉《中国企业家》，拼多多对标的是京东和淘宝，平台抽成并不低，“大家觉得它低，是因为原先他们打的是低价的‘感觉’。”而河北的“低”，是结构性的低。 邯郸刘光营村的村支书刘润芝给《中国企业家》算过一笔账：村里的梨和桃，从树上摘下来是0.8～1元/斤，到了城里超市就是7～8元/斤，“为什么我们这抖音的价格便宜？因为中间商都没了”。 便宜不是没有原因。村里做服装代加工的妇女，从早上送完孩子干到下午四点，一天挣100元上下，一句“比种地强”就把所有问题都挡了回去。 但此刻的河北“村多多”们，已不只有“低价”这一个故事。 秋收刚过，刘光营村请来的豫剧团正在村委会门前的广场上唱大戏，连唱好几天。台下座无虚席，十里八村的老人都搬着马扎来了，来晚的只能站在三轮车斗里看。人群边上，刘润芝盯着帮他拍短视频的年轻人，反复叮嘱一件事：多拍老人的笑脸，“这种正能量的东西，大家都乐意看”。他的账号因粉丝数没攒够，还不能直播带货，挂不了小黄车，即便挂了也卖不动几单。 摄影：李晓天 他计划先用短视频替村子攒人气，再把粉丝领到村边的采摘大棚去：那里种的不是北方常见的黄瓜、西红柿，而是去年卖到四五十元一斤的巧克力草莓，还有本该长在南方的百香果。 一边是把价格打到骨折的直播间，一边是想方设法把东西卖“贵”的村支书。2024年，河北快递业务量为95.4亿件，首次超过山东，成为仅次于广东、浙江、江苏的全国第四快递大省；2025年，这个数字变成119.6亿件。 有快递企业悄悄把河北件纳入了和义乌件、广东件同等的派费体系——在行业内部，这几乎是一种“加冕”：河北不再是电商的腹地，而是心脏。每天，上亿件包裹从这里泵出，顺着京广、京九的动脉流向全国，每一件都便宜得让人心惊。 而问题在于，心脏不能总以“低血压”跳动。 最先上岸的人 河北的直播电商史，某种程度上是一部“失败者”翻盘史。 2018年前后的快手和抖音，还没有太多电商氛围。平台上流行的是搞笑段子、土味视频，跟卖货八竿子打不着。而此时的石家庄南三条——华北最大的小商品批发市场之一——正在经历一场静悄悄的“溃败”。做批发生意的商户们发现，门店客流越来越少，只能寻找新出口。他们找到的是快手，和它的“老铁文化”。 河北头部带货主播“石家庄蕊姐”的陈蕊就是这拨人里最典型的那个。她原本在宁晋开服装厂有20余年，看到身边越来越多的人开始直播带货，也抱着试一试的心态加入了。那时候市场上一半的人在直播带货，当地的批发基地不好干，工厂也跟着难干，商家都在往线上走。 别人直播是当成副业，她直播是为自己谋新的活路。她五十来岁，不怎么化妆，涂个口红就开始播。她不懂话术，也不懂运营，就是把产品的面料、款式一遍遍讲，再把同样意思的话揉进一条条15秒的短视频里，一天发几十条——“我是真正的源头工厂，一件也是批发价。”别人播两三个小时，卖不动就下播，她最勤奋，一天播十几个小时是常有的事。 变化来自于身边有人吃到了红利。原来在同一个市场开店的店主，一夜之间年销售额就到了五六千万元量级。这拨人都坐不住了，因为一算账，一个在批发市场只卖三四元的东西，在直播间可以卖19.9元两个。 他们开始全力干直播。起初，即便订单一天只有小几十单，线上零售的价格也比线下便宜了三成——商业逻辑在这里悄然换了轨。随着粉丝增多，不少主播开始扩